-
一、藥妝消費人群及其特點
總體上說藥妝有兩類消費群體，一類是青年藥妝消費群體：為18-35歲的青年女性人群。另一類是中年藥妝消費群體，為35-55歲的中年女性人群。
1、青年藥妝消費群體狀況描述：
•處于求偶戀愛期和婚姻七年之癢期。
•學歷偏高，本科、大中專學歷居多。
•白領人群居多，有些有穩定職業有些職業并不穩定，以企事業單位職員、政府公務員、個體企業主、自由職業者為多。
•該人群的年齡偏大者有家庭和生活壓力拖累，個人和家庭
中低收入水平，總體上屬于中低端購買群體。 •多遇到內分泌和生活壓力導致的皮膚問題。
2、中年藥妝消費群體
•有穩定的家庭和孩子，收入中高，與中青年群體相比有明顯高的購買力，屬于中高端購買者。
•學歷偏低些，大中專、高中具多。
•白領居多，也會有部分藍領人群。職業基本穩定，注重外表，職業多為企事業單位職員、政府公務員、服務業、各種個體業主、自由職業者等。在單位有地位、職位和職權，基本為中高管。
•年老色衰、自然老化方面的皮膚問題，有些面臨夫妻審美疲勞問題。
二、 藥妝消費心理分析
1、 年輕的藥妝消費群體
青年女性購買藥妝的心理是感性成分多，理性成分小
年輕女性購買藥妝和普通化妝品一樣，是對靚麗容顏的追求，對于很多女性來說，一生最大的資本就是漂亮的容顏。對問題肌膚帶來的“面子”問題，讓她們感覺見不得人，對不起“觀眾”。青春靚麗容顏確有皮膚問題，造成難堪和回頭率降低是她們非常害怕和擔心的。
一般來說，女性購物的感性成分明顯高于男性，藥妝也不例外，當營業員的介紹能站在女性角度，情感和理性介紹都到位時，女性受其影響、受感染而購買的機會就大。
購買受氛圍影響較大。當賣場有讓女性“占便宜”的促銷活動，而不是“便宜的商品”，或者賣場陳列堆頭、燈光、音樂、環境、產品包裝等感性因素都很好時，可大大促使女性購買。
心理學研究表明，女性的從眾心理明顯高于男性。尤其是在服裝和化妝品上更為突出。因此制造流行和朋友推薦，也會很容易使女性對藥妝產品產生購買。青年女性中因為“和朋友逛街受朋友影響”而購買或消費了本來不打算或不需要的產品或服務的現象是比較多。因此針對一個個各細分群體的青年女性，加大力度培育這些細分群體的消費習慣，顯得非常重要。
沖動性嘗試性購買，大多不言后悔
女性購買藥妝和其他產品一樣，購買的目標開始時模糊的，心中并沒有確定的目標品類和品牌。模糊和沖動的嘗試性購買、對新奇產品愿意體驗是其另一個購買心理特點，且這些購買行為大多不會后悔。
有一項女性消費的調查資料顯示：58％的青年女性不后悔自己為一時的心情好壞所付出的代價。還有30％的人認為無所謂，她們認為只要能代表自己當時的心情就是值得的。女性感到后悔程度較高的是受廣告影響（35.9％）和銷售人員的推薦（31.3％）而產生的非必需的購買行為，不過也有38％的女孩子對此仍堅持說不后悔。可見發生非理性消費后，青年女性對受廣告和銷售人員的影響耿耿于懷，而對于自己因心境變化、一時沖動或利益驅動下的選擇卻并不介意。
對此，藥店應該真正在賣場氛圍營造上多下功夫，專門營造一個女性購買的心理氛圍，提供舒適的空間、時間、環境、提供微笑熱情實在且無微不至的服務、提供時尚精美的賣場設計裝修，抓住女性的消費心理，就能實現藥妝銷售。
解決皮膚問題的購買心理
藥妝品應該能夠解決一般化妝品不能解決的皮膚問題，滿足普通化妝品不能滿足的需求。如果功能完全相同，消費者就沒有來藥店買藥妝的理由，且確實有些問題皮膚不是一般的化妝品涂抹一下就能解決的。有些女性對于藥妝的專業性，對于藥店能夠提供有別于普通化妝品，能解決的其皮膚問題的藥妝方面看得比較重，藥店必須有皮膚美容師為其咨詢。且能提供在藥物、食物、保健、器械、鍛煉、皮膚科學清潔及搭配藥妝品方面建議和方案。當消費者使用體驗確實有效后，就就能征服青年女性忠誠且形成口碑傳播。
藥店應該在藥妝品類的組織上，一開始注重其特殊功能。然后再慢慢擴大藥妝品類。不應簡單的把到處都有的化妝品搬進藥店，就叫做自己是藥妝店。在服務上，應該設有皮膚問題專業咨詢、檢測區，有美容導師為其服務。
2、 中年藥妝群體消費心理分析
中年藥妝消費人群除了以上心理外，她們對藥妝的消費，還多一下心理特點：
注重商品的利益與使用價值
中年女性非常重視所購藥妝能帶給她們的感受和使用價值，在購買過程中更謹慎、仔細，一般都會認真比較利害得失，追求藥妝物美價廉。且她們由于上了年紀，對自己的皮膚問題有一定認識，對于化妝品有一定的認識，購買意向和指向比年輕女性更明確，因此，你的藥妝的具體利益應該是可見、可感的，物超所值的。推薦的產品要能確實和需求匹配，能真正改善和解決其皮膚問題。
怕被拋棄和不被重視，購物過程摻雜濃厚的情緒、情感
中年女性由家庭事業都有成就，有錢消費，但老公事業越成功家庭越有錢，她們越有危機感，怕容顏衰老失去老公的愛。當她們在家庭得不到老公和孩子重視時，在購物場所你得讓她找回這樣的感覺；在單位有職位和地位的中年女性，同樣需要傲視普通人群。藥店必須讓這群人感覺是她們比上帝還受重視，滿足這樣的感覺的各種服務和促銷活動，都能讓她們掏腰包。比如進門親切問候、遞上一有檔次的飲料或者水，根據她們的長相、氣質、打扮到位的贊美，尊重和認同，就能打動她們。
中年女性盡管人老色衰，可留住青春，延緩衰老的心里需求卻非常強烈，推薦時應該讓她們感覺到，人生雖短，但保養保健，整體調理和藥妝品選擇恰當，就能多留住一段青春。藥店還應收集一些著名藝人的保養方法，和你的藥妝巧妙結合，就很容易說服她們了。
中年藥妝消費群體，心理問題多于年輕女性，大都有傾訴的欲望，藥店店員應該接受這些女性傾訴為其減壓，注意傾聽她們，望聞問多些，而不是自己給她們滔滔不絕的介紹產品，這樣在適當的時機，在傾聽過程中就思考好一套有針對的性的全套解決方案，往往更能打動她們。中年女的客單價是會大過年輕女性的。這是美容院打動他們的主要方式。
李從選，人民大學醫藥行業EMBA。人民大學培訓學院特約講師；中山大學EMBA班特約講師，國家藥監局培訓中心客座專家、第三終端研究室副主任、《中國藥店》培訓中心高級講師、PTO高級顧問，上海流通研究所特約研究員。十多年從事OTC產品營銷策劃和銷售管理工作經驗。為企業作過近100場各種培訓與公開課和相關咨詢服務。 歷任梅高營銷廣告公司、廈門桂龍醫藥集團、廣西花紅藥業、深圳市金活醫藥有限公司、上海匹特歐企業管理有限公司等多家知名醫藥企業銷售經理、培訓部經理、市場部經理、營銷總監、市場總監、總經理等職。 現任滇虹藥業副總經理。致力于OTC藥品市場營銷、終端推廣、公共關系、廣告策劃、廣告實務、消費心理、市場調研等方面的實踐與研究。在OTC產品策劃、品牌傳播與銷售管理、第三終端及普藥整體營銷規劃，OTC藥品終端工作的細化管理與方法創新、終端攔截與渠道攔截、深度分銷與渠道設計、連鎖藥店贏利模式，連鎖藥店的經營管理和銷售技巧等方面，有極深刻的體會和豐富的操作經驗。在各級各類醫藥專業媒體上和營銷類雜志上發表文章200多篇。為多家報刊的專欄作者。聯系電話: 15096603830 0871-，電子郵件: licx6600@126.com 鄭潔珊 廣州市玫諾斯日用化學品有限公司董事總經理 資深化妝品藥妝品營銷專家，曾供職于玫琳凱、雅芳等著名化妝品企業。